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富士通将军中央空调(无锡)有限公司

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富士通将军中央空调的后浪之势

    
时间:2015年10月15日 来源:暖通空调资讯 作者:沈伟

  现如今,市场最大的热点产品莫过于多联机。在《暖通空调资讯》公布的2015年度上半年行业分析中,多联机产品已然以超过40%的占有率成为单品类产品规模的霸主,而且这一趋势丝毫没有被动摇的可能。尽管如此,多联机阵营中也在悄然发生着变化。同样是在2015年上半年,工装项目的锐减,房产配套的乏力,直接导致了多联机工装市场的下滑。截然相反的是,家装零售市场延续了此前高速增长的态势,也直接引发了各大品牌在家装零售市场的白热竞争。

            

 
富士通将军中央空调副总经理蒋立军现场致辞

  毫无疑问,这是一个机会。尤其是在多联机市场品牌格局几乎是稳定的态势下,新兴的家装零售市场孕育的巨大需求,也给予了制造企业在竞争中实现弯道超车的可能。这并不是纸上谈兵,在区域市场中已经涌现了真实的案例。苏南市场(苏州、无锡、常州、镇江)的富士通将军正是如此。据不完全统计,在短短的两年时间中,富士通将军目前在苏南区域的零售门店目前已接近50家,其在2014年的年销售规模更是接近5000万。当然,数字的背后就是富士通将军在苏南乃至全国的家装零售市场的发力。截至到眼下,仅在2015年中,富士通将军在全国就举办了近50场的渠道讲坛活动,参与人数超过了5000人次,门店建设也是一个接一个,尤其是在二三级市场中,富士通将军更强调的是精耕细作,构建完善的服务体系。因此,在不少的业内人士看来,富士通将军也是在中国近几年的多联机市场中,尤其是在家装零售市场中成长最为迅猛的品牌之一。而《暖通空调资讯》与富士通将军中央空调(无锡)有限公司副总经理蒋立军,营业统括部副部长兼培训中心主任赵兴艳的对话,就是从这里开始。
  
   态度是关键
  “事实上,我们富士通将军中央空调之前更多的重心是在欧美市场。但随着中国经济的快速发展,中央空调市场呈现井喷式的增长,中国市场对于我们来说越来越具有强大的吸引力。更重要的是,中国的多联机市场展现出的爆发力,更让我们无法回避。” 富士通将军中央空调(无锡)有限公司副总经理蒋立军坦言说到。于是,富士通将军从2010年开始加强到对中国市场的开拓;在2011年推出中国第二个五年计划强调继续加强对中国市场的投入;而在2014年宣布将在原有销量的基础上实现3年翻3番。显然,这一切都是围绕“重心中国”的战略。
 
富士通将军中央空调营业统括部副部长兼培训中心主任赵兴艳

  “可以看到的是,如今中国10多亿人口的背后就是数以亿计的家庭,而每个家庭未来都会有中央空调的需求,我们认为家装零售市场在未来的规模肯定会越来越大,市场中的占比也会越来越重。所以,家装零售市场现在就是我们的主战场”。蒋立军的态度也代表了富士通将军的策略。蒋立军还告诉《暖通空调资讯》,眼下富士通将军已经要求所有的事务所都必须把零售开发作为重中之重,在零售市场要投入专门的力量。这是一个考核工作的硬性指标。而在此之前的态度是“有条件再上”。
  
  显然,策略想要变为行动,终究是需要人来执行,而围绕人展开的团队上建设上,也能够很鲜明的显现出富士通将军对于零售市场的态度。“一般来说,项目和零售有着本质上的区别,思路上也有着明显的差异,项目有时靠一人就能完成,而且会获得很高的利润。但零售则恰恰相反,利润并没有那么高,并且事物繁琐,需要和消费者反复商讨、沟通,这就需要靠一个团队才能完成。”蒋立军很直接的说出了自己的看到的差异。而富士通将军也从总部开始,一直到各区域事务所,都将项目销售和零售团队分开管理。“这样职责明确,不仅更有利于打开这个市场,而且还能保证市场的稳定增长。”蒋立军已经感受到了这样的做法的正确。

   渠道是重点  
  在赵兴艳看来,销售其实是厂家和经销商的一个共同行为,如果没有统一的思想的话,行动也无法保持一致,因此围绕家装零售思想的确立以及传播就显得十分必要。赵兴艳很坚定的表示:“跟我们合作要先接受我们的营销思想,不能接受的我们就不能接纳。实际上,通过这个能找到共同合作的伙伴,能找到认同我们的伙伴,没有共同的价值观我们也走不远的。因为零售看起来是分散的,必须要有一套完整地营销思想能把他们团结起来,才能去做。” 随后就是产品的开发。如果没有产品,想的再好都只是纸上谈兵,产品才是各个企业的根本,拥有优异的产品才能让其合作伙伴不断的进行市场开拓,让渠道得到更快的发展。如今的富士通将军中央空调正是看到了这一点,针对家装方面产品的开发力度不断加强,新产品每年都将会如约而至。
 
富士通将军把安装工艺美学体现得淋漓尽致

  而摆在富士通将军面前有一个很现实的问题,就是如何撬动家装零售市场。蒋立军也坦言,在中国的品牌知名度对于富士通将军而言就是一块短板。“就以目前的形势来说,建立渠道品牌对于我们要比在用户中建立品牌形象更为重要。”蒋立军一语点破了现在的重点。“确保让经销商有足够的利润空间,则是富士通将军一直视为渠道建设的最核心也是最为重视的问题。而为了更好的保护经销商的利益,富士通将军在各区域都采用的是区域总代理模式,这样经销商之间就不存在无序的价格竞争,就能更好的保护各地二级经销商的利益,在渠道建设上形成了一个良好的环境。”
  
  不仅如此,富士通将军还着重抓住了门店建设及人员培养两大方面。眼下,富士通将军在全国范围内可谓是掀起了一股开店的浪潮。“门店的开设并不是简单的陈列机器,而是要让客户感受出我们品牌的文化,产品的效果,功能有哪些,增强在当地的品牌知名度,让消费者更容易接受。在我们的门店中,每个门店并不是简单的放个空壳子装腔作势,都是实机操作展示,通过完善的服务让客户切身体验感受到产品所带来的效果。”蒋立军这样告诉《暖通空调资讯》。
  
  而对于人员的培训,富士通将军营业统括部副部长兼培训中心主任赵兴艳则更有话要说。“在家装零售中想要做好营销其实绝非易事,对人的综合素质要求非常之高。面对的消费者往往就是老板,一些高端用户,而和这些高端人士交流,假如没有一个较高的职业素养,那么服务必定是有所欠缺的。”赵兴艳透露,富士通将军中央空调将大量的费用都投入在对经销商的培训,以及针对各种岗位人员的培训。特别是在经销商中已经有口皆碑的讲坛活动,无论是从形式上,内容上还是时间上都是独具特色的。而赵兴艳则是担负起了其中最为重要的培训工作,几乎每个月都会奔波在培训经销商的路上。就曾经有一位参加过富士通将军讲坛的经销商告诉《暖通空调资讯》,就目前整个行业里,富士通将军的培训优异程度可以说是名列前茅,频繁的场次,广泛的人员,不仅仅是要求经销商的老板要参与,还会特别邀请经销商自己的销售团队的人员,并且每次的内容也是各不相同,很明显就是向我们在传递一个信息,希望我们能够能尽快成长起来。
  
  也正是因为这样,再加上其过硬的产品品质和服务,富士通将军中央空调吸引了许多经销商,与其他品牌相比更具竞争力。
  
  价值是根本  
  当下的家装市场,虽然各大品牌都十分看重,但整个行业还处于一个相对混乱的阶段。恶性竞争的不断出现,经销商之间的价格战也随之而来,客户服务则往往会成为遗忘的一个领域。如今的家用中央空调市场,经过一段时间的发展,从以前的教育导入期到了现在的发展期,随着生活水平的快速提高,消费者对于产品的态度也越来越理性,受到的教育程度越来越高,资讯的传播速度也越来越快,导致消费可以快速便捷的去比较各个产品,包括售后服务、安装等等,进行全方位比较。所以服务做的越好,对于企业或者经销商的生存空间就会变得越大。而价格战的产生,从根本上不利于经销商和品牌更好的发展。
  
  因此,富士通将军将价值营销作为营销和服务的理念,蒋立军和赵兴艳都认为,以后的家装零售的比拼,就是服务的比拼,只有确确实实的保证了消费者的利益,才能让自己往良性方向上发展。因此,富士通将军采取了一系列措施来保证服务的完善,其中最为典型的就是富士通将军独有的美学安装工艺的产生,其中将严格按照日本市场的规范要求,为中国用户提供严格的满意服务。赵兴艳认为,中央空调和其他产品不一样,属于系统工程,品质优良的设备和完美的安装是必不可少的。中央空调在客户使用之前需要一个非常重要的安装过程,一旦安装质量出现问题,就会导致整个系统的品质下降。安装质量一旦出现问题,首先受到利益损失的就是消费者,而这套美学安装工艺并不是将铜管简单的连接,通过这样的工艺既可以保证安装质量,又可以使设备使用寿命尽可能延长,同时让经销商在行业内形成差异化,更具竞争力,目前这套安装工艺在整个山东已经先行实施。而这个服务内容页将很快在全国的 富士通将军的营销服务体系内推行。除此之外就是售后服务的保障。目前,富士通将军已经推出了六年质保的承诺,市场反响当然是不言而喻的。并且在今后,富士通将军会根据不同层次的客户建立此类服务卡的类型,不断充实,确保高端客户的体验。
  
  作为一家注重技术和厂家服务的企业,富士通将军一直都有着自己的坚持。“我们始终都会坚持自己的路线。不会去抢占不属于自己的中低端市场,既要保证质量,又要价格低廉,显然是不可能的。“前车之鉴,后事之师,一定要坚持自己的路线才能获得成功,无论在产品还是营销模式上,我们都没有必要去学任何人,我们可以根据自身企业的文化和理念,开发出属于自己的一套模式。” 赵兴艳也是特别强调这种坚持。而无论是蒋立军,还是赵兴艳,都希望在三到五年之后,无论是谁,提到富士通将军中央空调,都会毫无犹豫的竖起大拇指! 这也是整个 富士通将军的希望!