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富士通将军中央空调(无锡)有限公司

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100场讲坛会议解读富士通式坚持

    
来源:艾肯空调制冷网
  
  2017年4月11日,富士通将军中央空调第100场讲坛会议在杭州落下帷幕。
  熟悉富士通将军中央空调的都知道,从2013年4月富士通将军中央空调(无锡)有限公司(以下简称FGCA)培训中心成立以来,讲坛会议就成为了富士通将军中央空调独辟蹊径的一种营销模式。四年的坚持不懈,100这个数字更象征了一个里程碑式的胜利,也体现了富士通将军作为一家企业拥有着稀缺的坚守与信念。
  这四年间,FGCA讲坛会议走过了山东、河南、江苏、安徽、上海、浙江、福建、广东、湖北、湖南、江西、四川、重庆、陕西等省市的30个城市,成为了众多合作伙伴学习、交流的平台,也成为了连接品牌和经销商之间不可或缺的纽带。

讲坛会议的背后的富士通

  说起中央空调市场的关键词,不得不提及家装零售。众所周知,家用中央空调市场是近年来增长最快的领域,也成为了大部分中央空调品牌重点倾注的领域。一时间,层出不穷的新产品,遍地开花的专卖店,不遗余力的推广等构成了家装零售市场的“众生相”。
  在这众品百态中,富士通将军中央空调却别出心裁,走了一条看似最“繁杂”的路。相较于铺天盖地的产品推广会、大规模大步伐的专卖店建设,富士通这几年举行的最多的活动就是“讲坛会议”。先是在总部成立了专门的FGCA培训中心,随后创办了FGCA讲坛。所谓讲坛,即演讲讨论,由FGCA营业统括部副部长兼培训中心主任赵兴艳主讲,鼓励在座的经销商互相交流分享经验、解决问题。会议通常涉及富士通企业文化、品牌价值、营销思想、产品创新技术、营销方法、营销案例等,每次会议还会选择不同的主题,围绕主题内容通过讲解、互动交流、分组讨论、案例分析、情景模拟等培训方式让经销商不仅学习到更加全面的富士通中央空调产品知识,而且在营销方法上也取得很大进步。
 
 
  这看似“繁杂”的方式背后不得不感叹富士通的“棋高一着”,每一场讲坛会议都像是一剂“催化剂”,在这样一种面对面交流的氛围中,不仅个人的营销能力得到提升,更能打开思路,让个人价值得到最大的发挥,而且让在座的经销商对富士通将军的品牌文化有了更贴近、深入的理解,提升了对自我、对品牌的信心。就这样,边开拓渠道边把“讲坛会议”的模式带到了30多个城市中,也让富士通的渠道根基更稳,走得更远。

富士通打开了销售的新思路

  在千篇一律的经销商会议、产品推广会议中,富士通将军无疑打通了一种新型的销售思路,将枯燥乏味的知识灌输转变成了一场趣味和互动兼而有之的高效率活动。可以说,富士通深谙营销之道,从企业文化到产品解读再到营销方法,将“分享”转化成“推动力”,讲坛会议从另一种角度来看,也更好地促进了富士通将军中央空调在全国市场的销售。
  回到中央空调市场本身,大部分中央空调企业最先切入市场还是从工程项目开始,随着市场的发展,中央空调产品开始渗透到家庭用户中,家装零售市场也从一块不起眼的“池塘”渐渐成为一片新蓝海。面对这片新蓝海,有的跃跃欲试、有的大刀阔斧、有的审时度势,总之,家装零售市场的趋势被广泛看好。但是,家装零售面对的是终端销售者,十分考验销售人员的知识面、能力、心态等综合素质,销售人员的综合素质是怎样炼成的?厂家是否愿意投入精力、人力甚至财力去打造系统地培训? 100场讲坛会议就是对富士通的“坚持不懈”最有力的诠释。
  这样的坚持也增强了经销商的信心。零售市场的爆发式增长也带来了渠道的混战,大部分经销商都是从原来的相关或不相关的领域转型过来的,各个区域发展的进度不同、市场特征的各异也使得成功的模式难以相互复制,大都是“摸着石头过河”。而FGCA讲坛会议的新模式,分享销售经验的同时也打开了局限性思维,各种观点的交流碰撞更容易产生新的“火花”,不仅能意识到自身的不足也能够迅速找到定位,扬长避短,经销商队伍的素质也得到了大大提升,达到了培训的真正意义。因此,作为经销商来说,更愿意多一些这样的机会去了解所经营的品牌和企业的内涵,在消费者面前显得更专业。
  零售市场的开拓是一个积累的过程,渠道和消费者亦如是。从富士通将军这些年的发展来看,步伐虽然不够豪迈却走得十分稳健。

100场只是一个开始

  2017年,富士通将军也走进了第二个十年。富士通将军的营业团队更加成熟、合作的经销商日益增多、富士通将军产品品质的影响力也愈加体现。如今的富士通产品系列齐全,事务所遍布二十多个省市,经销商规模也突破了500家,基本完成了一二级市场网络布局,专卖店甚至拓展到了三四级市场,样板工程遍布全国各地……
  100场讲坛会议的举办,意味着富士通在家装市场市场中期战略的完成,同时也是后期战略的开始。这四年间,可以注意到,讲坛会议的频次不断加快,富士通的在零售市场的步伐也在加速,这段时间里,富士通将军把更多的资源和精力投放在渠道的建立以及区域市场的开发上面,从江苏到华东、华北、中西部乃至全国,与渠道保持紧密沟通,让渠道对富士通的品牌及产品有更多的了解,始终是富士通将军中央空调铺开新市场的工作重心。
 


  其实,除了讲坛会议,富士通将军为加码零售市场也做了十分系统的推进工作。推广上,在广告宣传、大型展会、小区推广以及装修公司活动开发等活动中加大投入,提高品牌的知名度;同时,为更好地服务消费者和经销商,除了专卖店的建设外,富士通还开设了多家集产品展示、体验、推广、培训于一体的产品展示中心,以便对市场做出快速反应;安装上,推出了“美学安装”工艺,要求零售商运用统一、标准的材料,执行统一标准的安装规范,以优质的安装服务助力产品舒适效果的实现,也引领了业内对安装标准的更高要求。
  据艾肯空调制冷网发布的《2016年度中国中央空调市场报告》中显示,国内家装零售市场在2013年至2016年的四年间市场规模达到220亿元,实现了翻番的增长,不论是品牌厂家还是经销商,都极度看好这一领域。富士通将军在营销思路上的创新为其在家装零售市场有了更上一层楼的底气,站在第二个十年的起点,相信这样一个有着自己的执着和坚持的企业迎来的是广阔的未来。(从容)